윤용암 신임 삼성증권 사장은 12일 여의도 콘래드 호텔에서 기자간담회를 통해 고객중심경영의 구체적 실천 방안을 발표했다. 평가보상제도와 영업방식, 상품과 투자정보서비스, 경영활동전반을 완전히 혁신을 위한 청사진을 그렸다,
윤 사장은 이 자리에서 고객이 체감할 수 있도록 가능한 구체적이고 명확한 솔루션을 제시하기 위해 노력했다고 피력했다.
먼저 PB/지점 등 영업조직의 평가보상제도를 철저히 고객수익률 중심으로 혁신한다.
이를 위해 고객수익률 기준의 ‘건전매출’ 개념을 도입했다. 관리하고 있는 고객자산의 손실이 과대하면서 잦은 매매로 고마진이 발생했거나, 자산배분가이드를 지키지 않고 특정자산에 편중되어 투자되었을 경우 해당고객 관련 영업실적을 평가에서 제외한다.
KPI에는 고객수익률 관련 직접평가를 30% 반영했다. 더불어 KPI에 ‘매출’ 대신 고객수익률이 반영된 ‘건전매출’이 반영된다는 점까지 추가로 감안할 경우 KPI에서 고객수익률이 차지하는 직간접 비중이 절반에 가까운 45%에 달하게 돼 영업평가에 결정적인 영향을 미치게 됐다.
또 고객수익률의 장기적이고 안정적인 관리를 위해 포트폴리오 컨설팅 영업을 도입한다.
포트폴리오 컨설팅 영업이란 고객의 투자성향을 넘어 투자목적/기간/방식까지 종합적으로 파악한 후 추천 및 사후관리를 고객 맞춤형 포트폴리오 단위로 진행하는 선진형 자산관리방법을 의미한다.
분산투자로 안정적 수익률 달성이 용이하고, 선취 수수료 대신 정기적 관리수수료(Fee)를 받기 때문에 사후관리가 활성화 된다는 장점을 갖고 있다.
이를 위해 고객컨설팅 역량이 우수한 PB를 중심으로 WM(Wealth Manager)을 선발해 고객관리혁신의 리더역할을 수행하도록 했다. 포트폴리오 컨설팅에 활용할 11개 모델 포트폴리오도 개발해 지난 2월부터 영업에 적용 하고 있다.
아울러 고객수익률 제고를 위해 사내외 모든 역량을 결집해 상품과 투자정보 서비스의 역량을 혁신한다.
매주 전사 투자전략협의체를 열어 추천 상품과 모델포트폴리오를 엄선하고 그 성과는 본사조직 평가에 철저히 반영되도록 했다. 또 국내투자자들의 관심이 높아지고 있는 글로벌 투자 역량 강화를 위해 해외 선진 금융사와의 제휴를 적극 확대하기로 했다.
그 일환으로 삼성증권은 지난 9일 중국 최대 증권사인 중신증권과 전략적 업무제휴를 체결하고, 리서치 정보 공유 등 다양한 분야에서 적극적으로 협력해 가기로 했다.
윤 신임 사장은 “중신증권과의 업무제휴를 위해 지난해 말부터 준비해 왔다”며 “양사는 적극적인 협력을 통해 고객에게 실질적인 도움을 줄 수 있는 방안을 만들어 갈 것”이라고 말했다.
양사는 향후 ▷중국주식 리서치정보 공유/공동연구/애널리스트 교류 ▷VIP고객 상호 교류 프로그램 도입 ▷PB 상호 교환 연수 프로그램 도입 ▷보유 상품의 교차판매 추진 ▷기관고객 대상 협력마케팅 진행 ▷IB부문의 크로스보더 딜 기회 공동 발굴 등을 추진한다.
윤 신임 사장은 “결코 쉽지 않은 도전이고 많은 어려움이 예상되지만, 이 길이 진정으로 고객에게 신뢰를 받고 이를 통해 안정적이고 선순환 발전이 될 수 있다고 굳게 믿고 있다”며 “고객중심경영이 이 어려운 증권업계에서 살아나고 지속적으로 성장할 수 있는 단 하나의 길이다”라고 말했다.
김수식 기자 mynamess@fetimes.co.kr
